打好“差異化”這張牌使之成為我們品牌建設的切入點

——石總在銷售工作會議上的講話

產(chǎn)品銷售部門是企業(yè)與市場的紐帶，是客戶了解我們企業(yè)的第一扇窗口，同時，銷售工作也是我們企業(yè)產(chǎn)品的組成部分。

2017年是我們企業(yè)的品牌建設年，做為企業(yè)的市場開發(fā)機構，銷售部門關系重大，作用獨特，責任巨大，使命光榮。

根據(jù)我們企業(yè)的裝備特點，針對熱軋平板鋼材市場過剩嚴重競爭格外殘酷的現(xiàn)狀，我們提出了“差異化（厚重?。?、專業(yè)化（模具系列和低合金系列）、終端化”的市場方向；做出了Q235B、Q345B小于等于120mm厚度保性能銷售，45#、50#保探傷銷售的產(chǎn)品質(zhì)量承諾；并具體提出了以235B、345B、45#類產(chǎn)品為切入點，打響品牌建設第一階段戰(zhàn)役的目標要求。為此，我們再次調(diào)整了銷售架構與模式，啟用了一批有市場實戰(zhàn)熱情和一定的市場經(jīng)驗，對企業(yè)和企業(yè)目標認可度高，在過去的幾年里，職業(yè)表現(xiàn)相對優(yōu)秀的年輕人領銜區(qū)域市場開發(fā)。

公司認為，上述舉措如能被銷售部門從上到下充分領會與認可，并用本部門的行為給予創(chuàng)造性地支持，品牌建設年一定會取得預期的成果。也就是到2017年底，把我們的普板占比降到40%以內(nèi)，把低合金類占比提高到30%以上，把模具系列用鋼提高到25%以上，小鋼種和高難度產(chǎn)品達到5%左右，60mm厚以上規(guī)格達到85%以上；產(chǎn)品價格躋身于一線企業(yè)行列，終端用戶達到50%以上；我們企業(yè)成為市場上普遍認可的最優(yōu)秀的結構用特厚板制造商，最專業(yè)的模具系列用鋼制造商。

在此，我特別提醒大家，深刻理解公司決策的意義所在，以及這個決策給市場開發(fā)帶來的新要求非常重要。

首先，120mm以下235、345保性能，45#保探傷銷售，加之大板幅，大單板重的特色，是產(chǎn)品差異化的重量級武器，其要害是通過這樣的舉措，把我們和普通中板廠區(qū)別開來，以減少產(chǎn)品市場的參與者，降低競爭強度；其次，這樣的產(chǎn)品模式，對塑造品牌形象作用獨特，對提高我們企業(yè)管理水平，技術水平作用明顯；其三是這個決策對銷售部門轉變觀念，創(chuàng)新方法，提升素質(zhì)，提出了新的要求。這意味著我們在產(chǎn)品銷售中，除了我們習慣的材質(zhì)語言，還要加上不同于一般中板廠的更高級的性能與規(guī)格語境。也就是說，我們要讓我們的235、345、45#跨越材質(zhì)低端，而進入一般中板企業(yè)難以企及的性能和規(guī)格優(yōu)勢成為高級產(chǎn)品。銷售部門的每一個人都要深刻理解公司舉措的“市場利好”，把我們的特色賣出來，把附加值賣出來，賣到終端用戶，賣到一線企業(yè)同類產(chǎn)品的價格。

做為銷售人員想在市場開發(fā)上有所建樹，要練好三項基本功：一是找對了對象并不怕碰釘子；二是針對不同的對象有得體的儀容與表達方式；三是對我們企業(yè)工藝設備和產(chǎn)品形成方式了然于胸，對用戶購買產(chǎn)品的用途充分理解，對競爭對手的基本情況有準確的掌握。只有這樣，才可以避免低級錯誤，才可以讓自己與客戶從容得體的進行商務交流，從而獲得客戶的尊重與信任。尤其是服務終端客戶時，這三項基本功就更重要。為此，銷售部門要持續(xù)加強員工能力培養(yǎng)，要定期地舉行員工經(jīng)驗交流會，使銷售人員的職業(yè)表現(xiàn)成為品牌的加分項。

在當今這個物欲橫流的時代，銷售人員與市場接觸多，與外界接觸多，聽的來錢的故事多，見的來錢的方法多，打交道的客戶中也不乏以各種手段逐利的商人，誘惑之下如何選擇，必須鄭重思考。我的建議是：如果選擇做一個職業(yè)人，就要堅定地捍衛(wèi)自己的職業(yè)人格；如果喜歡錢喜歡的厲害，就選擇當老板；千萬不要利用企業(yè)這個平臺，為自己謀取職務利益，這是職業(yè)人生的大忌，且會扭曲自己的人格。不以物喜，不以己悲；君子愛財，取之有道；不義之財，雖予不取。不要說是職業(yè)人，就是你當了老板，也要堅持這樣的原則，這才會讓自己走得更高，走的更遠，走出無愧的人生之路。